MASTER IN MARKETING MANAGEMENT - MAJOR IN SALES AND ACCOUNT MANAGEMENT a Roma

SEDE CORSO O MASTER

LUISS Business School - Roma (RM)

DURATA

12 mesi

DATE

dal 21 ottobre 2019

ENTE ORGANIZZATORE

LUISS BUSINESS SCHOOL TUTTI I CORSI/MASTER DELL'OPERATORE

 La Major in Sales & Account Management si propone di fornire ai partecipanti gli strumenti e le tecniche più innovative per migliorare i processi di vendita e l’interazione degli stessi con la supply chain aziendale, combinando il focus sulle attività “hard” relative alla gestione e allo sviluppo delle relazioni con il trade con il focus sulle attività “soft” relative alle tecniche di negoziazione, essenziali per il successo dell’attività commerciale

Il Master in Marketing Management persegue l’obiettivo di formare profili professionali in grado di operare con know-how, intelligenza e versatilità nel marketing di aziende e organizzazioni operanti nei più svariati settori di attività. L’obiettivo è di cogliere al meglio la crescente necessità del mondo del lavoro e delle professioni di figure in grado di capire e gestire la complessità dell’intero processo di marketing analitico, strategico e operativo.

La novità che caratterizza la quarta edizione del Master in Marketing Management è rappresentata dalla introduzione di 4 Major, ovvero 4 macro aree di attività principali del marketing odierno:

  • Major in Digital Marketing
  • Major in Sales & Account Management
  • Major in Retailing, E-Commerce e Gestione Multicanale
  • Major in Corporate Event: Management, PR and Communication

Le Major consentono ai partecipanti di far convivere elementi di formazione di carattere più generale in ambito marketing con elementi di formazione maggiormente focalizzati in una Major (macro area) rilevante del marketing. Tutte le major partono da una base sostanziale di corsi comuni relativi ai concetti essenziali del marketing management e dell’analisi della domanda. La scelta della Major dipende dalle inclinazioni e aspirazioni individuali dei partecipanti, tale scelta rappresenta uno strumento di differenziazione nel mercato del lavoro nel momento del primo ingresso, ma non è irreversibile per la carriera dei partecipanti. La major infatti non preclude la possibilità di sviluppare la propria carriera futura in una macro area del marketing diversa da quella relativa al Major prescelto avendo comunque acquisito, alla fine del master, una formazione completa e operativa immediatamente spendibile nel mondo del lavoro.

OBIETTIVI MASTER CON MAJOR IN sales & account management

Il corretto presidio dei processi di vendita e gestione delle relazioni con i clienti chiave risulta spesso determinante per il successo delle stesse imprese sul mercato. L’interesse con cui oggi è necessario guardare all’attività di vendita nel suo complesso è giustificato dal fatto che il venditore non va più soltanto concepito come una figura meramente “operativa”, bensì come una figura altamente strategica nel processo sia di fornitura del valore sia di generazione dello stesso. Infatti, se da un lato il “salesman” deve necessariamente lavorare a stretto contatto con chi gestisce i processi di marketing strategico e operativo, dall’altro è chiamato ad agire come gestore e portatore di informazioni di inestimabile valore riguardo l’andamento dei prodotti sul mercato e la percezione circa gli stessi da parte dei clienti intermedi (es. punti vendita e trade in generale) e finali (i consumatori). La Major in Sales & Account Management si propone di fornire ai partecipanti gli strumenti e le tecniche più innovative per migliorare i processi di vendita e l’interazione degli stessi con la supply chain aziendale, combinando il focus sulle attività “hard” relative alla gestione e allo sviluppo delle relazioni con il trade con il focus sulle attività “soft” relative alle tecniche di negoziazione, essenziali per il successo dell’attività commerciale.

Più nello specifico, la Major è articolata nei seguenti 6 insegnamenti:

  • Sales management & customer engagement
  • Key account management
  • Negoziazione & relazione empatica
  • Trade marketing
  • Pricing & promotions
  • Approvvigionamento Logistica e Operations Management

Cosa imparerai in questo master:

  • Coordinare le attività di vendita e i rapporti con i punti vendita per un determinato prodotto;
  • Analizzare, rispettivamente, i flussi di vendita verso il punto vendita e dal punto vendita al consumatore finale;
  • Gestire i rapporti tra l’azienda e gli attori a valle, che possono includere distributori o venditori al dettaglio;
  • Gestire e coltivare partnership e rapporti commerciali con clienti importanti.
  • Gestione portafoglio clienti

I contenuti della major in Sales & Account Management formano quindi figure professionali come, ad esempio, analista dei dati di sell-in e/o sell-out, Key Account Manager, Buyer, Sales Account Specialist, Sales Account B2B o B2C, Key Account Servizi, sales manager.

Il Master è stato progettato per laureati di I°, II° livello o con ordinamento a ciclo unico in qualsiasi disciplina.

Induction Week

Una settimana di workshop focalizzati su megatrend e scenari globali ma anche sulle principali metodologie utili all’apprendimento. Durante i seminari verranno affrontati temi centrali per la crescita professionale, dallo sviluppo di un’efficace brand identityall’utilizzo degli strumenti digitali, e fornite competenze fondamentali per il percorso formativo quali l’analisi e la soluzione di case history.

Soft Landing Tool Box:

  • Megatrends
  • Global Scenarios
  • Learning Methodologies
  • Case Cracking
  • Basics of Digital Skills
  • Basics of Project Management

Insegnamenti di General Management

  • Strategie
  • Contabilità
  • Finanza
  • Diritto Societario
  • Economia Industriale
  • Gestione delle Risorse Umane e Organizzazione

1° TERM Corsi Core

Advanced marketing management Il corso ha l’obiettivo di fornire agli studenti conoscenze e sensibilità sull’evoluzione del marketing e della sua ripartizione tra i principali attori del mercato: consumatori, distribuzione, imprese di produzione. A tal fine saranno approfonditi alcuni temi di marketing di particolare rilievo per lo sviluppo delle competenze professionali, anche attraverso l’utilizzo di un business game, denominato Markstrat, durante il quale gli studenti potranno cimentarsi nella gestione simulata di un’azienda multibrand chiamata a prendere rilevanti decisioni di marketing strategico e operativo.

Consumer Insights Il corso intende fornire agli studenti gli strumenti analitici fondamentali per comprendere il comportamento del consumatore, approfondendo le variabili che influenzano le decisioni di acquisto e i processi di consumo di beni e servizi. La prospettiva di riferimento ha matrice prevalentemente psicologica ed è complementare a quella che viene utilizzata nella seconda parte del corso dedicata alla Consumer Culture Theory. 

Marketing research, Marketing Analytics & Big Data per il Marketing L’obiettivo del corso è quello di analizzare le logiche, i metodi e le procedure alla base dello sviluppo di un processo di ricerca di mercato. La ricerca di marketing prevede lo sviluppo di domande che siano managerialmente rilevanti, la raccolta e l’analisi dei dati e la loro interpretazione.  Saranno inoltre approfonditi il trattamento e l’analisi di dati quantitativi (small e big data) tramite lo studio di specifiche tecniche statistiche utili per studiare e comprendere meglio i fenomeni oggetto di analisi e fornire un supporto alle decisioni dei manager.

2°e 3° Term Insegnamenti di specializzazione

Sales management & customer engagement Il corso si focalizza sui metodi e gli strumenti pratici per l’organizzazione e la gestione della forza di vendita. L’obiettivo specifico è quello di promuovere la capacità analitiche e decisionali degli studenti, utilizzando modelli teorici, simulazioni e case study. 

Key account management Il corso, con l’ausilio di metodi e strumenti innovativi, approfondisce le opportunità strategiche e le modalità di sviluppo e gestione dei clienti chiave. 

Negoziazione e Relazione Empatica Il corso approfondisce le tecniche di negoziazione così da sviluppare le capacità di problem solving e di gestione di conflitti interni e/o esterni. Inoltre saranno approfonditi nuovi modelli di interazione tra le persone basati sull’empatia che consentano di costruire relazioni durature e funzionali agli obiettivi di entrambe le parti.

Trade Marketing Il corso si propone di analizzare le strategie adottate dall’industria per gestire le relazioni con la clientela commerciale e dai grossisti nei confronti dei dettaglianti/esercenti. In particolare, verranno approfonditi gli strumenti per la pianificazione, la gestione ed il controllo delle politiche distributive e di vendita delle imprese industriali e dei grossisti.

Pricing & Promotions Il corso ha l’obiettivo di approfondire le politiche di prezzo che sostengano la posizione competitiva delle imprese e la loro redditività. Particolare attenzione verrà dedicata agli strumenti di pricing e promozionali impiegati dai grossisti e distributori nei confronti dei gestori dei punti di vendita.

Approvvigionamento, Logistica e Operations Management Il corso si propone di fornire una visione completa sia teorica che operativa dei sistemi di logistica, supply chain, marketing dei servizi di trasporto, gestione della relazione con le imprese e project management. Sarà anche analizzato il ruolo della tecnologia nell’influenzare i processi descritti.

4° TERM Field Project

Il Field Project è la parte conclusiva del Master e rappresenta per gli studenti l’opportunità di mettere in pratica le competenze acquisite durante il programma. A seguito della formazione in aula gli allievi uniranno teoria e pratica ed entreranno in contatto diretto con figure professionali di settore. Ogni declinazione del Field Project contribuisce ad allargare le prospettive di carriera degli allievi offrendo la possibilità di acquisire la necessaria esperienza lavorativa, incrementare e migliorare le abilità creative e analitiche ed estendere il proprio business network.

Il Field Project potrà declinarsi in uno dei seguenti percorsi:

  • Dall’aula all’inserimento nel mondo del lavoro: a seguito del periodo di formazione in aula gli allievi svolgeranno uno stage all’interno di aziende o organizzazioni.
  • Progetto imprenditoriale. Sviluppo di idee di business: dalla fase di progettazione a quella di planning e go-to-market.
  • Progetto di ricerca. Sviluppo di un progetto di ricerca su argomenti specifici del master concordati con la Faculty.

Direttore e Coordinatore Scientifico del Master

Matteo De Angelis, Associate Professor of Marketing, LUISS Guido Carli University

Comitato Scientifico

Michele Costabile, Full Professor of Management and Marketing, LUISS Guido Carli University, Rome, where is also Director of the Master of Science in Marketing

Matteo De Angelis, Associate Professor of Marketing, LUISS Guido Carli University, Rome

Giuseppe Francesco Italiano, Full Professor of Computer Science, Tor Vergata University, Rome

Andrea Lanza, Full Professor of Economics and Business Management, Unical, Università della Calabria

Alberto Marcati, Full Professor of Marketing, LUISS Guido Carli University, Rome

Marco Francesco Mazzù, Professor of Practice, Marketing & Digital, and Senior Advisor for International Marketing LUISS Guido Carli University & LUISS Business School, Rome

Francesco Ricotta, Full Professor of Economics and Business Management, Sapienza University of Rome

Simona Romani, Full Professor of Marketing, LUISS Guido Carli University, Rome

Paolo Spagnoletti, Associate Professor in Information System and Organization, LUISS Guido Carli University, Rome

Copyright "LUISS BUSINESS SCHOOL"

RICHIEDI INFORMAZIONI

© 2001-2019 CorsiDiFormazione.it Tutti i diritti riservati. Termini d'uso | Privacy | Cookie Policy
Media Proxima srl - Sede legale: Corso Massimo d'Azeglio 8 - 10125 Torino
Capitale sociale: Euro 10.000 - Codice Fiscale e Partita I.V.A.: 10013210017 - Iscrizione al Registro delle Imprese: n. R.E.A. di Torino: 1098631