CORSO: TRATTATIVA D'ACQUISTO a Roma

SEDE CORSO O MASTER

Sede da definirsi

DURATA

2 giorni

DATE

Data da definirsi

ENTE ORGANIZZATORE

Il corso fornisce gli elementi basilari per poter gestire in modo soddisfacente una trattativa d’acquisto.

Per negoziare in modo efficace è opportuno relazionarsi e comunicare con l’interlocutore in modo efficace, é opportuno conoscere bene il processo di negoziazione, le sue caratteristiche e gli elementi che ne possono condizionare il risultato.

Il corso esamina le diverse fasi negoziali -dalla presa di contatto alla conclusione della trattativa- con l’obiettivo di fornire strumenti pratici per affrontare con successo la negoziazione, sviluppando una propria strategia negoziale in funzione dei target d’acquisto e del tipo di interlocutore.

Obiettivi del corso

  • Incrementare l’autorevolezza con cui si ricopre il proprio ruolo di negoziatore
  • Concepire la negoziazione come output di un processo articolato
  • Essere in grado di condurre la negoziazione
  • Sviluppare tecniche di negoziazione efficaci
  • Identificare obiettivi e tecniche per preparare al meglio la trattativa d’acquisto
  • Individuare ed analizzare i fattori psicologici ed operativi che condizionano i risultati della trattativa

Buyer e specialisti dell’area Acquisti che vogliono sviluppare le proprie competenze e tecniche negoziali

 

Concetti base della negoziazione d’acquisto

  • Significato etimologico di “negoziazione”
  • Trattativa: modulo tecnico e modulo relazionale
  • La negoziazione come forma di comunicazione

Comunicare efficacemente per negoziare efficacemente

  • Sviluppare la capacità di ascolto
  • I disturbi dell’ascolto
  • Le 5 azioni per instaurare un ascolto attivo
  • L’analisi del feedback
  • I 3 canali della comunicazione
  • Coerenza di comunicazione
  • Tecnica del mirroring
  • Fatti e opinioni

Negoziazione generativa

  • Negoziazione generativa e ripartitiva
  • Far diventare generativa una negoziazione
  • La tecnica dei 5 perché
  • Il Value for Price
  • Gestione della penale fornitore

Definizione della strategia d’acquisto

  • Parametri negoziali: target e limiti, priorità, possibili concessioni
  • Costruire le proprie argomentazioni
  • Saper valorizzare la propria azienda
  • Stesura della scheda trattativa
  • Anticipare le argomentazioni del venditore

Preparazione della trattativa

  • Elementi sensibili e loro gestione
  • Individuazione dei vincoli e delle opportunità
  • Scelta dell’interlocutore ottimale
  • Scelta del mezzo di negoziazione ottimale
  • Scelta del luogo in cui negoziare
  • La ricerca degli interessi della controparte
  • La preparazione delle argomentazioni
  • Massimizzare il proprio potere negoziale
  • Scelta del tipo di approccio negoziale
  • Analisi degli aspetti multiculturali che possono influenzare la negoziazione

Dinamica negoziale

  • Creare un clima favorevole
  • La tecnica dell’imbuto
  • Domande aperte e domande chiuse
  • La riformulazione
  • Argomentare e convincere
  • La trappola delle giustificazioni
  • La gestione delle obiezioni
  • Gli errori da evitare
  • La definizione dell’accordo
  • La gestione del tempo
  • La gestione dell’eventuale conflitto
  • Gestire la partecipazione di altri enti aziendali

 Conclusione della negoziazione d’acquisto

  • Individuare il momento in cui chiudere la negoziazione
  • Redigere il rendiconto
  • Analisi critica dei risultati per capitalizzare le esperienze
  • Impostare le successive negoziazioni

Esercitazioni

  • Stesura della scheda trattativa
  • Simulazione di una trattativa one-to-one e di gruppo
  • Interpretazione ed eventuale modifica del proprio stile di comportamento
  • Gestione di alcune situazioni critiche tipiche

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