CORSO: SALES MANAGER: LA GESTIONE DELLA STRUTTURA COMMERCIALE a Milano

SEDE CORSO O MASTER

Cegos - Sede Corsi Milano - Milano (MI)

DURATA

4 giorni - 32 ore

DATE

dal 26 agosto 2019 al 17 settembre 2019

ENTE ORGANIZZATORE

Definire la strategia, implementare il piano commerciale, guidare il team di vendita.

Una forza vendita performante è uno dei principali vantaggi competitivi in un contesto economico complesso e mutevole.

Il Sales Manager trasforma la forza competitiva dell’azienda in risultati, fatturato, margini. Il corso fornisce gli strumenti e le competenze per gestire la struttura commerciale coinvolgendo e motivando i venditori, scegliere e applicare la strategia in linea con gli obiettivi aziendali, per essere fonte di ispirazione nei processi di innovazione e cambiamento, ottimizzare l’efficacia della forza vendita, dalla selezione dei venditori alla costruzione del piano di vendita

Obiettivi

  • Definire il piano commerciale e assicurarne l’execution
  • Approfondire l’utilizzo di strumenti di analisi e controllo dell’attività
  • Ottimizzare la produttività della rete e la redditività delle vendite
  • Approfondire le tecniche di leadership per coinvolgere e motivare costantemente i team
  • Direttori e responsabili commerciali
  • Direttori e responsabili vendite

Sales Management

  • Valutare la mission del proprio ruolo
  • Aree di responsabilità
  • Focalizzarsi sulle attività chiave
  • Valutare l’impatto sulla squadra e sulle altre funzioni
  • Budget e obiettivi: volumi, margini e nuovi clienti

Strategia commerciale: definire e condividere obiettivi e linee guida

  • Considerare le attese degli azionisti e della Direzione
  • Diagnosi interna: mappare la situazione competitiva di partenza
  • Utilizzare i diversi criteri di segmentazione
  • L’analisi della concorrenza
  • Definizione dei fattori critici di successo
  • Definizione della proposta di valore
  • Definizione del Business Model
  • Scegliere le linee guida strategiche e i relativi obiettivi di breve e medio periodo
  • Applicare il posizionamento strategico definendo tempi e azioni
  • Rendere il piano commerciale un riferimento centrale e condiviso da tutta la società

Tradurre la strategia in piano commerciale

  • Formalizzare la strategia commerciale: preparare il piano commerciale (PAC)
  • La condivisione del piano con le altre direzioni aziendali
  • La declinazione del piano e la condivisione con i collaboratori della direzione commerciale

Strutturare la rete commerciale

  • Valutare la strutturazione della rete di vendita: numerica, ruoli, equilibrio interni-esterni, etc.
  • Organizzazione di riferimento e meccanismi gestionali: copertura del territorio, del mercato, dei clienti, relazioni fra campo e sede, etc.
  • Sistema di incentivazione come chiave per i risultati di carattere generale: quote complesse, obiettivi qualitativi, etc.
  • Multicanalità: vantaggi e limiti dei diversi canali
  • Account plan e area plan
  • Vantaggi degli strumenti SFA (Sales Force Automation) e CRM

Gestire la rete commerciale: ottenere motivazione e impegno

  • La leadership situazionale
  • La delega
  • Fonti di potere non limitate al concetto di posizione
  • La leadership laterale
  • La comunicazione efficace e l’assertività
  • Tecniche di persuasione e influenza
  • Un sistema di valutazione sistemico
  • Definizione e condivisione degli obiettivi
  • Valutare e monitorare i risultati
  • Come fornire feedback (positivi e negativi)
  • La gestione dei conflitti
  • Concetti di negoziazione efficace
  • Come presentare la propria proposta di valore

Esercitazioni

  • Analisi strategica del business
  • Analisi delle forze e delle debolezze
  • S.W.O.T. e strategie di sviluppo
  • Definizione del Business Model
  • Tecniche di monitoraggio delle performance della forza vendita
  • Competenze comunicative
  • Capacità di leadership
  • Capacità di delega
  • Definizione e attribuzione di obiettivi motivanti attraverso tecniche di colloquio

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