CORSO: MOTIVARE E GESTIRE LA FORZA VENDITA a Milano

SEDE CORSO O MASTER

Cegos - Sede Corsi Milano - Milano (MI)

DURATA

2 giorni

DATE

dal 9 settembre 2019 al 10 settembre 2019

ENTE ORGANIZZATORE

Tecniche e competenze manageriali per la gestione del team commerciale.

In un contesto che ogni giorno propone sfide sempre più ambiziose, la gestione di un team commerciale è efficace se si combinano alcuni ingredienti-chiave: strategia, leadership e gestione.

Il metodo e l’attenzione continua ai risultati, uniti alla costruzione di relazioni solide e stimolanti con i venditori, sono il primo motore della loro motivazione e del loro successo.

Il corso fornisce leve e strumenti operativi per accompagnare il Manager Commerciale nella gestione quotidiana dei propri collaboratori, per acquisire una reale leadership “sul campo”.

Obiettivi

  • Essere un leader riconosciuto dalla forza vendita
  • Identificare e sviluppare il proprio talento nella relazione con i venditori
  • Acquisire efficacia nel “management del quotidiano” attraverso strumenti operativi
  • Creare e rafforzare lo spirito di team
  • Gestire e motivare a distanza i venditori
  • Instaurare relazioni positive con la forza vendita
  • Affrontare e risolvere i casi difficili
  • Direttori e responsabili vendite
  • Area manager
  • Responsabili servizio post vendita
  • Chiunque debba gestire un gruppo di collaboratori in ambito commerciale

Essere manager di un team commerciale

  • Competenze chiave del Manager Commerciale: saper identificare i propri punti di forza e di miglioramento
  • Identificare il proprio stile di management: “come vengo percepito dai miei venditori?”
  • Costruire la Vision: comunicare con efficacia il progetto commerciale rinforzando la motivazione della forza vendita
  • Sviluppare la fiducia in se stessi e nei propri venditori: accettare le idee degli altri, lasciare spazio all’innovazione

La gestione dei  venditori nell’attività quotidiana

  • Identificare il profilo dei miei venditori
  • Adattare il proprio stile di management: “quando essere direttivo? Quando persuasivo o delegante?”
  • La gestione operativa delle differenti tipologie di colloquio
  • La motivazione: come costruire e comunicare obiettivi sfidanti
  • L’affiancamento come strumento formativo e motivazionale
  • Il bisogno di stimoli individuali e collettivi: come rompere la routine

Gestire e motivare anche nelle situazioni difficili

  • Utilizzare le tecniche di assertività per “recuperare” un venditore senza arrivare alla rottura
  • Agire per far fronte alla demotivazione
  • Gestire le situazioni di conflitto facendo leva sull’espressione delle emozioni
  • Identificare gli stili di comunicazione più efficaci
  • Comunicare risultati non soddisfacenti
  • Tecniche da utilizzare per implementare procedure e decisioni impopolari

Esercitazioni

L’intervento si articola attraverso la risoluzione di un caso reale. I partecipanti scopriranno gli  strumenti operativi e le  tecniche più affermate, in una modalità completamente interattiva.

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