CORSO: MANAGEMENT DEI PRODOTTI BIOMEDICALI – PROBIOMED – MAJOR DEL MASTER IN MANAGEMENT DELLA FILIERA DELLA SALUTE a Roma

SEDE CORSO O MASTER

LUISS Business School - Roma (RM)

DURATA

12 mesi, formula weekend

DATE

dal 14 marzo 2019 al 30 maggio 2019

ENTE ORGANIZZATORE

LUISS BUSINESS SCHOOL TUTTI I CORSI/MASTER DELL'OPERATORE

PROBIOMED, Major del Master in Management della Filiera della Salute, Master Universitario di II Livello, si propone di formare la figura professionale del “Product Specialist”, esperto di prodotti ad alta tecnologia, ampiamente diffusa nel settore biomedicale. PROBIOMED fornisce le competenze manageriali per operare nel settore biomedicale, attraverso la trasmissione di conoscenze approfondite di prodotto e di mercato, sui comportamenti e sulle procedure di acquisto nei mercati di riferimento

OBIETTIVI

L’obiettivo del programma è formare uno specialista che abbia la capacità di approfondire i contenuti di carattere tecnico – specialistico, gli aspetti gestionali e quelli finanziari, le metodologie e le tecniche più avanzate di marketing e commercializzazione dei prodotti medicali. L’impostazione didattica aiuta a sviluppare competenze che riguardano gli economics necessari per la valutazione dei prezzi e dei margini in contesti competitivi. Il corso mira inoltre a sviluppare le competenze comportamentali necessarie per la figura del Product Specialist dei prodotti biomedicali (di comunicazione, negoziazione, decisionali, ecc.), attraverso i corsi sui fondamentali processi di comportamento organizzativo.In sintesi il programma intende sviluppare competenze manageriali, conoscenze specialistiche economico- finanziarie e skills comportamentali a supporto dei processi di vendita di prodotti a contenuto scientifico.

 

Il programma è rivolto a giovani laureati (II Livello, ordinamento a ciclo unico) in discipline economiche, giuridiche, politico-sociali, nonché in discipline tecniche, biologiche, farmaceutiche e mediche.

Il programma dura 12 mesi, distribuiti in 9 mesi d’aula e 3 mesi di esperienza sul campo (Field Project)

STRATEGIE E ORGANIZZAZIONE NELL’INDUSTRIA BIOMEDICALE

  • Strategie e Organizzazione nell’industria Biomedicale
  • Analisi del Settore
  • Vantaggi Competitivi
  • Mission e Obiettivi dell’Impresa
  • Strutture, funzioni, ruoli
  • Processi chiave
  • Fondamenti di Finanza Aziendale
  • Valutazione Performance Aziendale
  • Budget, Bilancio (Conto Economico, Stato Patrimoniale, Cash Flow)
  • Indicatori di Performance e loro monitoraggio
  • La competizione nei diversi mercati
  • Codice Etico
  • Analisi CASO Johnson & Johnson Medical

SERVIZIO SANITARIO NAZIONALE ED ECONOMIA E GESTIONE DELLE AZIENDE SANITARIE

Parte I : Servizio Sanitario Nazionale (SSN)

  • Disciplina Legislativa
  • Le Politiche Sanitarie Nazionali
  • Gli Enti del Sistema Sanitario Nazionale (Ministero Salute, AIFA, Istituto Superiore di Sanità, Agenzia Nazionale della Sanità)
  • Piano Sanitario Nazionale e Piani Sanitari Regionali
  • Fondo Sanitario Nazionale e meccanismi di ripartizione
  • Monitoraggio della Spesa Sanitaria
  • Confronto con altri Sistemi Sanitari Nazionali
  • Meccanismi di inclusione delle prestazioni a carico del S.S.N.

Parte II : Economia e Gestione delle Aziende Sanitarie

  • Tipologie di Aziende Sanitarie (Asl, A.O. , Istituti di Ricerca e Ricovero a Carattere Scientifico, Policlinici Universitari, Ospedali Classificati, Strutture Ospedaliere Private, ecc.)
  • Organizzazione delle Aziende Sanitarie
  • Prezzi delle prestazioni
  • Accreditamento e Contrattualizzazione delle Strutture Sanitarie
  • Finanziamenti delle Infrastrutture Tecnologiche
  • Comportamenti e Procedure di approvvigionamento delle Aziende Sanitarie
  • Approccio e gestione delle procedure di acquisto
  • Procedure di acquisto ad evidenza pubblica
  • Procedure di acquisto non ad evidenza pubblica
  • Organizzazione e attività del Tender Office e del Customer Service
  • Gestione del credito
  • Regulatory Affairs

HOSPITAL CLINICAL GOVERNANCE & RISK MANAGEMENT

  • Hospital Clinical Governance: concetti introduttivi
  • Hospital Clinical Governance, Qualità e Cambiamento organizzativo
  • La valutazione delle tecnologie in ambito medicale
  • La valutazione delle tecnologie nella prospettiva dell’acquirente
  • Clinical Risk Management e Valutazione delle Tecnologie Biomedicali
  • I processi di acquisto delle Tecnologie (competenze, procedure, strutture, valutazioni tecnico – economiche, dimensionamento)
  • La gestione delle tecnologie biomedicali (introduzione, utilizzo, manutenzione, sostituzione)

LABORATORIO SELLING I

  • Simulazioni di processi di negoziazione
  • Simulazioni di Selling Comunicazione
  • Simulazioni di valutazione di self –efficacy, con riferimento alle caratteristiche personali e al loro impatto sui processi di vendita
  • Affiancamento assistito sul field

MARKETING DI PRODOTTO

  • Il Mercato dei Prodotti Biomedicali
  • Strumenti di Analisi del Mercato
  • Il Sistema Informatico di Marketing
  • La gestione delle relazioni con Regioni e Aziende Sanitarie e l’identificazione dei bisogni degli stakeholders pubblici: strumenti e letture per comprendere il mercato (market access)
  • Segmentazione del mercato
  • La pianificazione di Marketing
  • Il Marketing dei nuovi prodotti
  • La Comunicazione di Marketing
  • Il Marketing dei servizi sul Prodotto
  • La previsione delle Domanda
  • Proposal Management
  • Etica di Marketing

LABORATORIO SELLING II

  • Le tecniche di vendita, con riferimento ai diversi contesti di mercato
  • Approfondimento delle simulazioni di negoziazione, con riferimento alle diverse fasi del processo e alle diverse categorie di clienti, nonché ai contenuti della negoziazione
  • Esperienze avanzate in field
  • Simulazioni sullo sviluppo delle capacità
  • La comunicazione nel processo di negoziazione

LABORATORIO IMPIEGO TECNOLOGIE BIOMEDICALI

  • Applicazione delle normative per la salvaguardia della salute degli operatori
  • Processi operativi nelle strutture sanitarie:
  • Struttura e funzionamento del blocco operatorio (piastre chirurgiche)
  • I processi di sterilizzazione
  • Le infezioni chirurgiche
  • Modalità di accesso nelle sale operatorie
  • Regole di comportamento nelle sale operatorie
  • Analisi della concorrenza per l’utilizzo delle tecnologie medicali
  • Commercial training
  • Simulazioni di comportamento (field training)

COMPORTAMENTO ORGANIZZATIVO

  • Dalla Performance Aziendale alla Performance Individuale
  • Valutazione e monitoraggio della Performance Individuale
  • Incentivazione della Performance
  • Performance Manageriale
  • Dinamiche e Miglioramento Continuo della Performance
  • Le determinanti del comportamento organizzativo (motivazione, competenze, cultura aziendale, etica)
  • Automotivazione v.s. Autogestione
  • Orientamento alla Performance e al conseguimento degli Obiettivi
  • Sviluppo delle capacità concettuali
  • Orientamento Strategico
  • Orientamento Sistemico
  • Orientamento alla Visione Generale v.s. Attenzione ai Dettagli
  • Orientamento alla valutazione dei rischi
  • Capacità di apprendimento
  • Decisionalità
  • Sviluppo delle capacità comportamentali
  • La dimensione emozionale
  • Capacità di cooperazione nei gruppi
  • Capacità di adattamento
  • Capacità di negoziazione
  • Capacità di comunicazione
  • Pro – attività
  • Orientamento al cliente
  • Self-Efficacy: motivazione e autogestione, capacità di lavorare per obiettivi, pro-attività

Direttore del Master

Franco Fontana, Professore Ordinario di Economia e Gestione delle Imprese e Docente di Organizzazione Aziendale presso LUISS Guido Carli

Comitato Scientifico

  • Paolo Boccardelli, Direttore LUISS Business School , Professore di Economia e gestione delle imprese e Strategie d’impresa presso il Dipartimento di Impresa e Management LUISS Guido Carli. Autore di numerose pubblicazioni sui temi di strategia e creative industries.
  • Guido Costamagna, Ordinario di Chirurgia Università Cattolica del Sacro Cuore
  • Luca Giustiniano, Professore Associato di Economia e gestione delle imprese presso la LUISS Guido Carli
  • Giorgio Milesi, Presidente di Johnson & Johnson Medical S.p.a.

Metodologia didattica

Il percorso formativo sarà caratterizzato oltre che da lezioni frontali, dall’utilizzo di tecniche didattiche attive o learning by doing, che richiederanno ai partecipanti un tipo di coinvolgimento molto più accentuato del semplice ascoltare e recepire. I processi di attivazione e interazione impegneranno i partecipanti e favoriranno un apprendimento più stabile e vicino alla pratica. Tali tecniche hanno il vantaggio di porre i partecipanti di fronte al problema visto nel suo insieme favorendo l’approccio sistemico e di aumentare la motivazione.

La formazione avviene pertanto in modalità blended con l’alternarsi di diverse tecniche, secondo i seguenti canali:                                      

  1. lezioni frontali - attraverso una didattica che favorisca il trasferimento di conoscenze teoriche di alto livello nonché il coinvolgimento attivo dei partecipanti. L’esposizione degli argomenti sarà seguita da momenti di discussione e commento e di successiva sistematizzazione delle principali evidenze emerse;
  2. laboratori ed esercitazioni - durante le sessioni formative saranno effettuate esercitazioni pratiche utili a dare concreta applicazione a quanto appreso in teoria. I partecipanti saranno chiamati a implementare gli strumenti appresi attraverso lavori in team su specifiche tematiche;
  3. metodo casistico - questo approccio è basato su analisi di casi di adozione di best practice;
  4. simulazioni/role playing - le simulazioni consentiranno di mettere in pratica approcci e tecniche apprese in aula attraverso una modalità esperienziale basata sull’immaginazione e sulla capacità di immedesimazione in una determinata situazione. In un role play, l’esposizione di un progetto da parte di un partecipante, mirerà a far cogliere agli altri i principali problemi da affrontare, i tradizionali vincoli organizzativi e le modalità di superamento degli stessi;
  5. incontri con testimoni, incontri con figure che ricoprono ruoli chiave nell’ambito delle aree tematiche di interesse e che possono pertanto trasferire un bagaglio esperienziale significativo. I partecipanti avranno dunque esperienza diretta di comportamenti e situazioni verosimili, riconducibili ai contesti organizzativi reali. 

Per rendere più efficiente ed efficace lo sharing di conoscenze LUISS Business School rende disponibili tecnologie innovative per l’apprendimento a distanza: utilizzo della piattaforma Blackboard, un learning management system per favorire l’interazione tra le figure coinvolte (partecipanti e docenti e tra i partecipanti stessi).

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