CORSO: LA VENDITA DI SERVIZI E SOLUZIONI COMPLESSE a Milano

SEDE CORSO O MASTER

Cegos - Sede Corsi Milano - Milano (MI)

DURATA

2 giorni - 16 ore

DATE

dal 22 luglio 2019 al 23 luglio 2019

ENTE ORGANIZZATORE

Saper trasferire valore nel processo di vendita.

Il corso è progettato per venditori e tecnici-commerciali che si occupano di proporre servizi e soluzioni complesse. Attraverso l’analisi dei passi fondamentali di una vendita di valore, i partecipanti verranno accompagnati nella scoperta degli strumenti operativi più affermati: da un approccio che renda tangibile il proprio servizio alle tecniche di intervista strutturata; dalla costruzione di un’argomentazione di “vantaggio e valore” che coinvolga un gruppo di acquisto complesso all'uso di strumenti negoziali per sostenere e difendere la propria offerta.

Obiettivi

  • Conoscere le tappe del processo di valorizzazione di un servizio e di una vendita di soluzioni complesse
  • Rendere tangibile un servizio attraverso l’analisi delle aspettative di un gruppo di decisione complesso
  • La costruzione di argomentazioni strutturate volte al sostegno e alla monetizzazione della soluzione proposta
  • Gli strumenti operativi del mondo negoziale a difesa della propria posizione
  • Le tecniche più affermate di conclusione per minimizzare eventuali sconti

 

  • Venditori di servizi e soluzioni
  • Agenti e tecnici commerciali incaricati della vendita di soluzioni complesse

Evoluzione della figura di chi vende servizi e soluzioni complesse: consulente di valore

  • Differenze tra un approccio “tradizionale” ed una vendita efficace di soluzioni e servizi
  • Un principio fondamentale: pensare in termini di valore
  • Le competenze necessarie

 Conoscere il proprio cliente

  • L’analisi del processo d’acquisto
  • L’individuazione degli attori-chiave per una vendita di valore
  • Analisi della concorrenza

 I 5 PASSI PER UNA VENDITA EFFICACE DI SERVIZI E SOLUZIONI1° Passo: approccio

  • Come rendere tangibile una presentazione di un servizio
  • Azioni da compiere ed errori da evitare nella vendita di valore
  • Uno strumento operativo: l’approccio CUB

 2° Passo: intervista

  • La costruzione di un’intervista strutturata
  • Dall’analisi dei bisogni alla comprensione delle aspettative dei differenti interlocutori
  • L’analisi di un gruppo di decisione attraverso la Complex Decision Making Unit

 3° Passo: argomentazione

  • Dall’approccio “tradizionale” alla costruzione di un’argomentazione per “vantaggio e valore”
  • La valorizzazione e monetizzazione della soluzione proposta
  • Il servizio proposto: i benefici per ogni attore coinvolto nella trattativa

 4° Passo: negoziazione

  • Come sostenere e difendere la propria offerta di valore
  • Dall’approccio “distributivo” a quello “integrativo” e “collaborativo”
  • Strumenti operativi per minimizzare eventuali sconti

 5° Passo: conclusione

  • Come anticipare i tempi di chiusura attraverso un sapiente uso delle domande
  • L’analisi del ritorno dell’investimento
  • La sintesi finale e la preparazione di un piano d’azione di cross e up selling

Esercitazioni

  • Caso reale; i partecipanti scopriranno gli strumenti operativi e le tecniche più affermate in una modalità completamente interattiva

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