CORSO: LA TRATTATIVA DI VENDITA a Milano

SEDE CORSO O MASTER

Cegos - Sede Corsi Milano - Milano (MI)

DURATA

2 giorni - 16 ore

DATE

dal 23 maggio 2019 al 24 maggio 2019

ENTE ORGANIZZATORE

Strategia e strumenti per negoziaziare con successo e portare al successo le trattative.

Saper condurre una trattativa di vendita è una competenza chiave che va appresa e sviluppata in modo strutturato. In questo corso vengono affrontati sia gli aspetti operativi  che quelli comportamentali, offrendo la strategia e gli strumenti necessari per acquisire la dimestichezza, la sicurezza e l’esperienza necessarie a concludere con successo le proprie trattative.

Obiettivi

  • Gestire tutti i tipi di trattativa di vendita con tutti i tipi di interlocutore
  • Padroneggiare le più affermate tecniche di negoziazione
  • Identificare i differenti stili negoziali di acquisto
  • Difendere la proposta commerciale e resistere alle pressioni del prospect o del cliente
  • Ottenere una contropartita per ogni concessione

 

  • Venditori
  • Tecnici commerciali
  • Agenti

Questo corso è immerso nella Learning eXperience, della durata di 4 settimane, dedicata alla trattativa di vendita. Grazie al nuovo approccio formativo 4REAL, sarà possibile approfondire e mettere in pratica quanto appreso in aula già dal primo giorno dopo il corso. Accedendo alla piattaforma digitale Cegos LearningHub, i partecipanti avranno a disposizione diverse risorse  (assessment, infografiche, video, test, letture, attività on-the-job, etc.) che li guideranno verso un apprendimento coinvolgente e duraturo nel tempo.

Prepararsi al meglio alla trattativa di vendita

  • Implicazioni economiche della negoziazione
  • Tenere sotto controllo i margini
  • Il modello per anticipare il comportamento dell'acquirente

Il rapporto compratore-venditore

  • Il rapporto di forza compratore-venditore
  • Decodificare lo stile del compratore
  • Le domande da porre per agire sui rapporti di forza
  • Un punto chiave: convincere prima di trattare

Preparare la trattativa di vendita per avere spazio di manovra

  • Definire gli obiettivi, prevedere le barriere e fissare un livello di richiesta di partenza elevato
  • Elaborazione del binomio argomentazione/esigenza iniziale
  • Uno strumento semplice e concreto: la matrice degli obiettivi
  • La costruzione di argomentazioni strutturate

Mirare ad una vendita ad alto margine

  • Un metodo semplice in 4 tappe per ottenere sempre una contropartita
  • Saper orientare le richieste del cliente verso concessioni meno costose o non ripetitive
  • I casi difficili: negoziare con un non decisore o dove ci sia uno scarso margine di azione

Difendere il prezzo: resistere alle obiezioni

  • Tecniche efficaci per presentare il prezzo con sicurezza: quando e come
  • Difendere offerta e prezzo
  • “Riveda il prezzo se vuole concludere”: trattare le obiezioni e vendere il valore aggiunto della proposta

Identificare e sventare i trucchi del compratore

  • Errori da evitare e tattiche possibili
  • Resistere alle imposizioni del “prendere o lasciare”: come dire no quando è necessario
  • Dalla guerra di posizione alla ricerca di interessi comuni
  • Tecniche di trattativa win-win

Arrivare alla conclusione

  • Le tecniche di pre-chiusura: domande esplorative e domande di impegno
  • Facilitare la presa di decisione: l’arte di concludere la trattativa
  • Un metodo concreto per ottenere l’impegno del cliente

Esercitazioni

  • Simulazioni sulla presentazione del prezzo e su come ottenere delle contropartite
  • Tecniche di pre-chiusura

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