CORSO: AREA MANAGER: LE COMPETENZE BASE PER GESTIRE VENDITE E TEAM a Roma

SEDE CORSO O MASTER

Sede da definirsi

DURATA

3 giorni

DATE

Data da definirsi

ENTE ORGANIZZATORE

Per ricoprire con successo il proprio ruolo l’Area Manager deve possedere strumenti e metodi per organizzare e gestire l’area vendita, traducendo la strategia aziendale in azioni mirate. Il corso consente di sviluppare al meglio il ruolo e di acquisire strumenti e tecniche gestionali, facendo dell’Area Manager un leader garante delle performance e dei risultati aziendali.

Obiettivi

  • Avere un quadro chiaro della funzione e delle responsabilità nei confronti del team e della direzione commerciale
  • Acquisire strumenti e metodi per l’organizzazione, il controllo e la valutazione delle performance d’area
  • Progettare e mettere in pratica i piani d’azione commerciale
  • Ottenere il coinvolgimento dei venditori ed essere riconosciuto come leader
  • Assicurare la crescita professionale dei venditori e la conseguente crescita dei risultati
  • Area Manager e Capi Area
  • Responsabili di zona
  • Ispettori di vendita
  • Quadri e funzionari commerciali

Ruolo dell’Area Manager

  • Ruolo dell’Area Manager all’interno dell’organizzazione aziendale
  • Compiti e responsabilità

COMPETENZE TECNICO-GESTIONALILe tecniche di gestione dell’area di vendita

  • I diversi metodi di analisi delle potenzialità dell’area: matrice dei target, analisi ABC, matrice di Boston
  • Opportunità e minacce di mercato nella propria zona: analisi SWOT

Costruire il piano di vendita per la propria area

  • Il Cruscotto Commerciale come strumento di analisi e pianificazione per la costruzione del piano vendite
  • Prevedere i risultati: budget, previsioni e predizioni
  • Identificare le azioni prioritarie, i risultati attesi, negoziare i mezzi

Analizzare i risultati di vendita del proprio team

  • Valutare i risultati: fatturato, margine, dinamiche delle vendite, soddisfazione dei clienti, tasso di riacquisto

Analizzare redditività e marginalità

  • Alcuni elementi base di analisi dei costi
  • Concetto di break even point d’area

COMPETENZE COMPORTAMENTALI DI GESTIONECondurre, comunicare e motivare

  • Gli stili manageriali efficaci ed inefficaci di gestione dei venditori
  • Differenza tra comunicare e informare
  • Tecniche di comprensione efficace
  • Ascolto come strumento di comunicazione
  • Come e quando utilizzare le diverse leve motivazionali con i venditori
  • Motivazione e differenti tipi di venditori: tecniche di gestione

La gestione dei venditori come presupposto per la gestione dell’area commerciale

  • Blake Mouton e i diversi profili di venditori: identificarli per farli crescere e sviluppare l’area
  • Utilizzare un approccio per processi: il processo di vendita e le abilità necessarie ai venditori
  • Misurare l’attività del team: organizzazione  dell’attività commerciale, KPI, piani di vendita
  • Pressione commerciale e Curve di caduta
  • Diagnosticare punti forti e punti deboli per individuare le azioni prioritarie da condurre

COMPETENZE OPERATIVEAffiancamento sul campo

  • Scegliere il tipo di affiancamento: supporto commerciale, analisi del mercato, perfezionamento, formazione
  • “Vendere” l’affiancamento ai venditori
  • Ottimizzare la suddivisione di ruoli
  • Diagnosi dell’azione di vendita
  • Il debriefing: dare un feedback efficace
  • Predisporre un piano di miglioramento
  • Gestire le riunioni in maniera efficace creando coinvolgimento e motivazione

Esercitazioni

  • Case studies, role play, esercizi pratici arricchiscono il corso e permettono di avere un quadro esaustivo degli approcci pratici e teorici necessari per motivare e stimolare i venditori

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