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CORSO: TRATTATIVA D'ACQUISTO a Roma

SEDE CORSO O MASTER

Cegos - Sede Corsi Roma - Roma (RM)

DURATA

2 giorni

DATE

dal 22 marzo 2018
al 23 marzo 2018

ENTE ORGANIZZATORE

Il corso fornisce gli elementi basilari per poter gestire in modo soddisfacente una trattativa d’acquisto.

Per negoziare in modo efficace è opportuno relazionarsi e comunicare con l’interlocutore in modo efficace, é opportuno conoscere bene il processo di negoziazione, le sue caratteristiche e gli elementi che ne possono condizionare il risultato.

Il corso esamina le diverse fasi negoziali -dalla presa di contatto alla conclusione della trattativa- con l’obiettivo di fornire strumenti pratici per affrontare con successo la negoziazione, sviluppando una propria strategia negoziale in funzione dei target d’acquisto e del tipo di interlocutore.

Obiettivi del corso

  • Incrementare l’autorevolezza con cui si ricopre il proprio ruolo di negoziatore
  • Concepire la negoziazione come output di un processo articolato
  • Essere in grado di condurre la negoziazione
  • Sviluppare tecniche di negoziazione efficaci
  • Identificare obiettivi e tecniche per preparare al meglio la trattativa d’acquisto
  • Individuare ed analizzare i fattori psicologici ed operativi che condizionano i risultati della trattativa

Buyer e specialisti dell’area Acquisti che vogliono sviluppare le proprie competenze e tecniche negoziali

 

Concetti base della negoziazione d’acquisto

  • Significato etimologico di “negoziazione”
  • Trattativa: modulo tecnico e modulo relazionale
  • La negoziazione come forma di comunicazione

Comunicare efficacemente per negoziare efficacemente

  • Sviluppare la capacità di ascolto
  • I disturbi dell’ascolto
  • Le 5 azioni per instaurare un ascolto attivo
  • L’analisi del feedback
  • I 3 canali della comunicazione
  • Coerenza di comunicazione
  • Tecnica del mirroring
  • Fatti e opinioni

Negoziazione generativa

  • Negoziazione generativa e ripartitiva
  • Far diventare generativa una negoziazione
  • La tecnica dei 5 perché
  • Il Value for Price
  • Gestione della penale fornitore

Definizione della strategia d’acquisto

  • Parametri negoziali: target e limiti, priorità, possibili concessioni
  • Costruire le proprie argomentazioni
  • Saper valorizzare la propria azienda
  • Stesura della scheda trattativa
  • Anticipare le argomentazioni del venditore

Preparazione della trattativa

  • Elementi sensibili e loro gestione
  • Individuazione dei vincoli e delle opportunità
  • Scelta dell’interlocutore ottimale
  • Scelta del mezzo di negoziazione ottimale
  • Scelta del luogo in cui negoziare
  • La ricerca degli interessi della controparte
  • La preparazione delle argomentazioni
  • Massimizzare il proprio potere negoziale
  • Scelta del tipo di approccio negoziale
  • Analisi degli aspetti multiculturali che possono influenzare la negoziazione

Dinamica negoziale

  • Creare un clima favorevole
  • La tecnica dell’imbuto
  • Domande aperte e domande chiuse
  • La riformulazione
  • Argomentare e convincere
  • La trappola delle giustificazioni
  • La gestione delle obiezioni
  • Gli errori da evitare
  • La definizione dell’accordo
  • La gestione del tempo
  • La gestione dell’eventuale conflitto
  • Gestire la partecipazione di altri enti aziendali

 Conclusione della negoziazione d’acquisto

  • Individuare il momento in cui chiudere la negoziazione
  • Redigere il rendiconto
  • Analisi critica dei risultati per capitalizzare le esperienze
  • Impostare le successive negoziazioni

Esercitazioni

  • Stesura della scheda trattativa
  • Simulazione di una trattativa one-to-one e di gruppo
  • Interpretazione ed eventuale modifica del proprio stile di comportamento
  • Gestione di alcune situazioni critiche tipiche

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